SUIVI DE PLUS-VALUE · DVF
Suivre la plus-value de vos clients grâce aux ventes notariées (DVF)
Le suivi de plus-value consiste à surveiller, après l’achat, la valeur du bien d’un client acheteur, à partir des ventes enregistrées par les notaires. Quand elle progresse, vous tenez ce qui manque à toute reprise de contact : un motif qui appartient au client, pas à vous. Voici d’où vient le chiffre, et où il s’arrête.
L'essentiel
- La base DVF est publique : les ventes enregistrées par les notaires, avec le prix réellement payé, la surface et la référence cadastrale.
- La valeur s’estime sur les ventes les plus proches du bien : sa parcelle, sinon sa section cadastrale, sinon sa commune. Sous trois ventes, rien n’est estimé.
- Sous dix pour cent d’écart avec le prix d’achat, on ne dit rien : c’est du bruit d’estimation, pas une nouvelle.
- Ce suivi ne concerne que les acheteurs : un client qui a déjà vendu ne possède plus le bien, il ne reçoit jamais de chiffre de valeur.
Le prétexte
Pourquoi une plus-value est le meilleur motif de rappel
Rappeler un ancien client sans motif, c’est un appel commercial, et il se lit comme tel. Lui annoncer que son bien vaut nettement plus qu’il ne l’a payé, c’est une information qui le concerne, et qui vaut même s’il ne vend jamais. La différence ne tient pas au ton employé : elle tient à qui profite du motif.
Vous avez pour cela un avantage que personne ne partage. Un site d’estimation connaît le marché ; il ne connaît pas le dossier. Vous avez l’adresse, la surface, la date de l’acte et le montant payé. Il ne manque qu’un terme au calcul.
Un propriétaire ne se demande pas chaque matin ce que vaut son bien. Le jour où il se le demande, il faut qu’il pense à vous.
Un propriétaire qui apprend que son bien s’est valorisé repense à son projet. C’est le fond de la relance d’un ancien client : la plus-value en est le déclencheur le plus fiable.
La source
Ce qu'est la base DVF, et ce qu'elle ne dit pas
DVF signifie « Demandes de Valeurs Foncières ». C’est la base publique de l’État, alimentée par la DGFiP à partir des ventes enregistrées par les notaires. Ni annonces, ni estimations, ni prix demandés : uniquement des prix réellement payés. C’est la matière même d’un avis de valeur.
| La donnée | Ce que la base en dit | Ce que ça change au calcul |
|---|---|---|
| Le prix | Le montant réel de l’acte | Une transaction réelle, pas un prix affiché |
| Le type de bien | Maison ou appartement | Un terrain, un parking, un local n’a pas d’équivalent : pas d’estimation |
| L’emplacement | Commune, section cadastrale, parcelle | Ce qui permet de descendre au quartier plutôt qu’à la ville |
| L’état du bien | Absent | Travaux, étage, vue : rien de cela n’est dans la base |
| La fraîcheur | Deux publications par an | Entre deux, la source ne bouge pas d’un centime |
Les deux dernières lignes sont les moins lues, et les plus lourdes. La base ignore l’état du bien : elle sait qu’un appartement s’est vendu à tel prix dans telle section, pas s’il était refait à neuf. Une estimation DVF est un repère de marché, pas un avis de valeur — c’est pour cela que celui du professionnel prime partout.
Le mécanisme
Du prix d'achat à la plus-value, étape par étape
Le calcul n’a rien de mystérieux : il se refait à la main, dossier par dossier.
La fiche porte le bien, pas seulement le client
L’adresse, la surface, le type de bien, ce qu’il a payé. Si vous connaissez la référence cadastrale, c’est elle qui décide de la finesse du reste.On descend au plus fin périmètre qui tienne debout
L’adresse est d’abord ramenée à sa commune par la Base Adresse Nationale. On cherche ensuite dans sa parcelle, sinon sa section cadastrale, sinon la commune : les trois paliers demandent le même minimum de trois ventes, et le premier qui l’atteint est retenu.Les ventes sont nettoyées, puis pondérées
Un même acte enregistré plusieurs fois compte pour une vente ; les prix aberrants et les surfaces trop éloignées sont écartés. Le prix retenu est une médiane pondérée : une vente perd la moitié de son poids tous les trois ans, et un bien de gabarit proche pèse plus qu’un bien de surface éloignée.La plus-value se lit sur l’écart, et sur rien d’autre
Médiane du prix au mètre carré × surface = valeur estimée. La plus-value est l’écart avec ce qu’il a payé.
| Le périmètre cherché | Retenu à partir de | Ce que le relevé mensuel vous dit |
|---|---|---|
| Sa parcelle | 3 ventes | « sa parcelle » — le même terrain, le même immeuble |
| Sa section cadastrale | 3 ventes | « sa section cadastrale » — son quartier au sens du cadastre |
| Toute la commune | 3 ventes | « toute la commune » — le repli, et il est dit comme tel |
| Aucun | Moins de 3 ventes | Aucune estimation. La fiche reste vide plutôt que fausse |
Le minimum est donc le même partout : trois ventes. Ce qui change d’un palier à l’autre, ce n’est pas l’exigence, c’est la finesse — on descend du plus proche au plus large, et le premier périmètre qui atteint ces trois ventes est celui qui sert. Sur la fiche de votre client, le périmètre retenu s’affiche tel quel — la section cadastrale avec sa lettre, ou la commune avec son nom.
Une marche, enfin, que le calcul refuse de descendre : si la fiche permettait un périmètre fin et que le relevé a dû se rabattre sur la commune, rien n’est enregistré — un prix de quartier ne se remplace pas par un prix de ville.
Le seuil
Pourquoi dix pour cent, et ce qui se passe en dessous
Un seuil paraît arbitraire tant qu’on n’a pas vu ce qu’il empêche. Une estimation bâtie sur une poignée de ventes bouge de quelques points dès qu’une vente entre ou sort du lot. Sous dix pour cent, l’écart mesure le calcul, pas le patrimoine du client.
Au-dessus, l’alerte tombe par paliers — dix, quinze, vingt, vingt-cinq pour cent — et une seule fois par palier : un client stable à +12 % ne revient pas tous les mois, il remonte s’il passe à +16 %.
Le pourcentage n’est d’ailleurs que la moitié de la question : l’autre moitié, c’est le nombre de ventes qui le portent. Sous cinq ventes comparables, le montant se tait — sauf si vous avez posé votre avis de valeur, qui prime sur tout. Le contact reste, le message existe : il bascule sur une formulation sans chiffre.
La règle d'or
Réservé aux acheteurs, jamais aux vendeurs
C’est la distinction que la plupart des outils ratent, et celle qui coûte le plus cher en crédibilité. Un client vendeur a déjà vendu : le bien n’est plus à lui. Un client acheteur possède celui qu’il a acheté avec vous. Seul le second a un patrimoine dont la valeur le concerne.
Envoyer une estimation à quelqu’un qui a vendu ne produit pas une gêne polie : ça produit un doute. Il comprend en une ligne que vous ne savez plus où en est son dossier. Ce n’est pas une maladresse, c’est une faute de suivi.
Il n’est pas pour autant un contact perdu : il est content, et il connaît des gens qui vendront. Ce qu’on lui adresse, ce sont des nouvelles et une demande de recommandation. Un seul cas fait la bascule : s’il a racheté et que vous connaissez l’adresse du nouveau bien, il redevient un acheteur.
La mise en œuvre
Ce que vous recevez, et ce que le client ne reçoit pas
Sur un dossier, tout ce qui précède se fait à la main. Ce qui ne tient pas à la main, ce n’est donc pas le calcul — c’est de le refaire sur toute une base, régulièrement, et de se souvenir de le refaire. Le relevé tourne donc chaque semaine, en commençant par les fiches regardées il y a le plus longtemps : personne n’est oublié durablement. Vous n’êtes prévenu que quand un chiffre a réellement bougé — une semaine sans mouvement ne produit aucun message.
Ce que vous recevez, vous
- L’alerte au franchissement d’un palier, avec le conseil de poser votre avis avant d’appeler.
- La synthèse du mois : ce qui a été recalculé, et sur qui il y a quelque chose à dire — plus-value en pourcentage et en euros, valeur estimée, provenance du chiffre.
- La réserve quand l’estimation est indicative : combien de ventes la portent vraiment, et l’avertissement quand le périmètre ou le lot de ventes a changé.
- Sur la fiche, un message déjà rédigé, à relire et ajuster avant l’envoi.
Ce qui ne part jamais chez lui
- Aucun message issu de ce relevé : il n’écrit qu’à vous.
- Aucun chiffre négatif : si la valeur a baissé, le message existe sans le montant.
- Aucun montant tiré d’une estimation portée par moins de cinq ventes.
- Aucune estimation sur un bien qu’il ne possède plus.
- Aucun envoi qui ne soit parti de votre clic.
Le suivi est compris dans les deux formules : d’une offre à l’autre, c’est le nombre de fiches qui change, pas le calcul. Le contexte de marché, lui, est l’objet de la veille de conjoncture.
Questions fréquentes
Ce qu'on nous demande le plus
Pour aller plus loin
Un client qui a gagné de la valeur est un mandat qui se prépare
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